Neue Patienten gewinnen: Arztpraxis richtig aufstellen

Wonach entscheiden Patienten heute, in welche Praxis sie gehen?

Der erste Kontakt mit deiner Praxis findet fast nie an der Anmeldung statt. Er findet auf einem Handy statt, meist bei Google, oft abends. Wer dort nicht auffindbar ist oder schwach aussieht, wird aussortiert, bevor überhaupt jemand anruft.

Was Patienten bei der Arztwahl wirklich wichtig ist, hat der Bitkom in einer repräsentativen Befragung erhoben:

Lies die Zahlen genau: Ganz oben stehen keine Marketing-Themen, sondern Terminverfügbarkeit, Nähe und Erreichbarkeit. Das ist die gute Nachricht. Denn genau diese drei Dinge sind kein Werbebudget, sondern Organisation – und alle drei entscheiden sich online, bevor jemand deine Praxis betritt.

Nähe zum Wohnort heißt konkret: Du musst in der lokalen Suche auftauchen. Erreichbarkeit heißt: Es muss einen Weg geben, dich zu kontaktieren, der funktioniert. Und Terminverfügbarkeit heißt: Ein Patient muss sehen können, dass er einen Termin bekommt. Wer diese drei Punkte sauber abbildet, hat den Großteil der Patientengewinnung im Gesundheitswesen bereits erledigt.

Warum ist dein Google-Profil wichtiger als deine Website?

Deine Website ist deine Visitenkarte. Dein Google-Unternehmensprofil ist dein Schaufenster an der Hauptstraße. Es erscheint in der Kartenansicht, es zeigt Öffnungszeiten, Telefonnummer und Bewertungen – und die meisten Patienten treffen ihre Vorauswahl genau dort, ohne je auf deine Website zu klicken.

Ein Profil, das trägt, braucht wenig, aber das konsequent:

• Korrekte Öffnungszeiten, inklusive Urlaub und Feiertagen. Nichts kostet mehr Vertrauen als eine verschlossene Tür trotz „geöffnet".
• Leistungen und Schwerpunkte ausgeschrieben – Patienten suchen nach Indikationen und Untersuchungen, nicht nach Fachgebietsbezeichnungen.
• Echte Fotos von Praxis, Empfang und Team. Keine Stockbilder.
• Ein klarer Weg zum Termin: Telefonnummer und, wenn vorhanden, ein direkter Link zur Online-Buchung.
• Antworten auf Bewertungen – sachlich, freundlich, ohne Fallbezug.

Wie viele Bewertungen braucht deine Praxis wirklich?

Bewertungen sind für Praxen ein heikles Thema – zu Unrecht. Sie sind kein Beliebtheitswettbewerb, sondern ein Rankingfaktor und ein Vertrauensanker in einem.

Mehr als die Hälfte der Internetnutzer liest zumindest gelegentlich Online-Bewertungen vor der Wahl einer medizinischen Einrichtung, und 57 Prozent derjenigen, die sie lesen, messen ihnen bei der Ärztewahl große Bedeutung bei. Bemerkenswert an derselben Erhebung: 42 Prozent misstrauen Online-Bewertungen grundsätzlich. Beides gleichzeitig ist wahr – und genau deshalb schlägt Menge und Aktualität die einzelne Glanzrezension.

Wie viel „genug" ist, zeigt der Local Consumer Review Survey 2024 von BrightLocal: 71 Prozent der Verbraucher ziehen einen Anbieter mit weniger als 3,0 Sternen gar nicht erst in Betracht, und die Mehrheit erwartet zwischen 20 und 99 Bewertungen, bevor sie einer Durchschnittsnote traut. Noch deutlicher ist der Effekt des Antwortens: 88 Prozent würden ein Unternehmen nutzen, das auf alle Bewertungen antwortet – gegenüber nur 47 Prozent bei einem Anbieter, der nie reagiert.

Praktisch heißt das: Leg fest, wer in deinem Team wann um eine Bewertung bittet – zum Beispiel am Ende eines abgeschlossenen Behandlungsverlaufs, nicht mitten im Wartezimmer. Mach es leicht, etwa über einen QR-Code auf der Terminkarte. Und beantworte jede Bewertung, auch die guten. Das kostet nichts außer Disziplin.

Der zweite Punkt ist Aktualität. Eine Praxis mit vierzig Bewertungen, von denen die jüngste zwei Jahre alt ist, wirkt auf einen Suchenden wie eine Praxis, in der seit zwei Jahren nichts passiert. Ein kleiner, aber stetiger Zufluss schlägt deshalb jede einmalige Sammelaktion – und er federt einzelne schlechte Bewertungen automatisch ab, weil sie im Strom der neueren untergehen.

Warum ist die Terminvergabe dein größter blinder Fleck?

Hier klafft die interessanteste Lücke im ganzen Thema. 45 Prozent der Patienten ist es laut Bitkom wichtig, dass sich Termine online vereinbaren lassen. Auf der anderen Seite steht das PraxisBarometer Digitalisierung 2025 der Kassenärztlichen Bundesvereinigung, für das rund 1.700 Praxen befragt wurden: Nur 31 Prozent geben an, dass Patienten bei ihnen Termine online vereinbaren können.

Diese Lücke ist dein Vorteil, solange sie existiert. Und sie wirkt in beide Richtungen: Jeder Termin, der online gebucht wird, ist ein Anruf weniger in der Warteschleife und eine Unterbrechung weniger für dein Team an der Anmeldung.

Du musst dafür nicht deinen ganzen Kalender öffnen. Meist reicht es, einzelne Terminarten freizugeben – Vorsorge, Kontrolle, Impfung – und Kontingente zu begrenzen. Der Rest läuft weiter wie bisher. Die häufigste Sorge, dass der Kalender dann von unpassenden Terminen geflutet wird, löst sich genau darüber: Du gibst nur frei, was klar definiert ist.

Und falls Online-Buchung für deine Praxis wirklich nicht in Frage kommt, gilt trotzdem der Kern dahinter: Es muss einen zweiten Weg neben dem Telefon geben. Ein simples Kontaktformular mit einer festen Regel – Rückmeldung am selben Werktag – deckt einen großen Teil desselben Bedarfs ab.

Wie erreichst du Kassen- und Privatpatienten unterschiedlich?

Ein Punkt, der Arztpraxen von anderen Gesundheitsbetrieben unterscheidet: Du gewinnst nicht einfach „Patienten", sondern unterschiedliche Gruppen über unterschiedliche Wege.

Für Kassenpatienten gewinnst du über Auffindbarkeit. Für Privatleistungen und Selbstzahler gewinnst du über Erklärung: Wer eine IGeL-Leistung oder einen speziellen Eingriff sucht, entscheidet sich für die Praxis, die verständlich erklärt, worum es geht und wie der Ablauf aussieht. Eine eigene, ruhig gehaltene Seite pro relevanter Leistung schlägt jede Sammelseite – wie viel eine solche Praxis-Website kostet und woraus sich der Preis zusammensetzt, steht im Ratgeber zu den Kosten einer Praxis-Website.

Wo die rechtlichen Grenzen liegen, wenn du diese Leistungen aktiv bewirbst, ist ein Thema für sich – dazu haben wir aufgeschrieben, was Arztpraxen in Social Media dürfen.

In welcher Reihenfolge gehst du vor?

Die häufigste Fehlentscheidung ist, oben anzufangen: Anzeigen schalten, während das Profil unvollständig ist und Anfragen unbeantwortet bleiben. Das ist teuer und wirkungslos.

1. 1

   Google-Profil vollständig machen

   Öffnungszeiten, Leistungen, echte Fotos, Telefonnummer, Link zum Termin. Das ist die Grundlage für alles Weitere und kostet außer Zeit nichts.

2. 2

   Bewertungsprozess festlegen

   Wer bittet wann und wie um eine Bewertung? Antworte auf jede Rezension, auch auf die guten. Menge und Aktualität schlagen die einzelne Glanzrezension.

3. 3

   Terminvergabe entlasten

   Gib ausgewählte Terminarten online frei und begrenze die Kontingente. Wenn keine Online-Buchung möglich ist: ein Formular plus feste Regel zur Rückmeldung am selben Werktag.

4. 4

   Website auf die wichtigsten Leistungen schärfen

   Pro relevanter Leistung eine eigene Seite, die Problem, Ablauf und nächsten Schritt erklärt. Mobil bedienbar und schnell ladend.

5. 5

   Erst dann: Reichweite zukaufen

   Wenn das Fundament trägt und du zählen kannst was hereinkommt, sind Anzeigen ein Verstärker. Vorher sind sie eine Rechnung ohne Gegenwert.

Kein Schritt in dieser Liste ist spektakulär. Genau das ist der Punkt: Patientengewinnung entscheidet sich selten an einer großen Idee, sondern an fünf unspektakulären Dingen, die konsequent gemacht werden. Dieselbe Reihenfolge gilt übrigens für andere Gesundheitsbetriebe – wie sie sich für eine Praxis mit hohem Selbstzahler-Anteil ausbuchstabiert, zeigt der Ratgeber zur Neukundengewinnung in der Physiotherapie.

Wenn du wissen willst, wo bei deiner Praxis konkret die größte Lücke sitzt, schau dir zuerst die drei Zahlen an, die dir heute wahrscheinlich fehlen: Wie viele Anfragen kommen rein, wie viele davon werden zu Terminen, und wie viele Patienten erscheinen tatsächlich. Wer das nicht zählt, optimiert im Dunkeln.